火星来客—香蕉你个扒拉！

接触外贸B2C不知不觉已经数月了，从以前的纯互联网逐渐低慢慢间接接触到线下的供应链，物流，仓库等知识，我顿然发觉电子商务并不是那么简单的一块东西，传统和线上两块都得运筹帷幄，才能决胜千里之外啊。下面整理一下数月中接触到的种种外贸电子商务知识：

1. 建站程序

这个不用说了，其实很早前就听说Zen Cart，Magento的大名了，但是我发现除了这两个之外，还竟然有23个平台可供选择啊，真是井底之蛙啊。此外，其实Wordpress也可以做成一个网店，只需要一个网店的模板+eshop插件。大家不妨去试下，eshop可支持的支付方式有很多种，但这插件是不支付支付宝的，谁叫是外国人开发的。

2.网站认证

无论是国内国外，认证都是一种强有力的说服访客购买的因素。像BBB,McAfee Secure,Verisign Trusted,Upfront,Shopwiki,Authorize.net,bizirate等等，其中BBB认证挺严格的，曾经有用户投诉过你的恶网站，你就无法通过认证了。更多的认证详细资料，看那少炜这篇十个增强英文网站信任度的认证。其实其中不少认证是需要缴费的，比如McAfee Secure。但是给钱也是值得的，这些因素影响着你的转化率，所以很多朋友即使没有通过认证，也将图片放上去，为的就是让别人觉得这个网站是可信的。

3.支付方式与欺诈

Paypal大家都知道了,Google checkout可能知道的人没那么多，再者Authorize.net其实也是一种支付方式，同时也可以认作是一种网站可信度的象征。在美国，通过Authorize.net支付的比例很高的，所以没了这个认证，流失的用户是不可估量。此外，欧美还有很多支付系统，比如Payson，iDeal Lite，eProcessingNetwork，webtopay，ogone。哦，对了，除了支 付系统以外，当然信用卡支付比例也不低了，VISA和Mastercard。

信用卡，PP欺诈的情况比较常见，特别是虚拟产品，有朋友一天就被欺诈几千上万美元了，还有Paypal限制甚至会封你号。所以做实物交易，看到账单地址和寄送地址不一样的时候就要特别小心了。

4.第三方电子商务平台

想必我们会第一时间想到ebay了，此外Amazon，Buy可能是更牛B的平台，往往带来更高的销售额。但是要想在Amazon和Buy注册店铺必须是美国公民的公司才行，审核估计也会更加严格。所以，如果有朋友在美国，让他想个办法弄个，爽。差点忘记了，还有Aliexpress，阿里的小额批发外贸平台，听深圳一外贸公司老板说，这个平台未来3~5年估计会超过Ebay，我说不是吧？这不是搞批发的吗?但是试想，这平台本身是一个批发兼零售的平台啊。

5.Google的一些商家应用

Google merchant,Google base,Google checkout，要学的东西越来越多了，大家慢慢了解。

6.供应链，物流，快递，海关

研究美国那边的需求，在中国挖掘新产品线，拿货，上网找供应商，质量价格对比，洽谈。是你压供应商的价格还是供应商看都不看你一眼，就得看你能拿多少货，往往就是这样，刚开始一个月拿几十一百件货，别人瞧不都不瞧你一眼，等你一个月拿上万件货了，供应商反过来求你了。社会很现实，看着办吧。至于物流，是海运还是空运，就看产品的属性与季节性了，据说海运过美国要以月来计算时间，至于海关，这个不懂，谁来教教我。

7.中国货源

在中国拿货，去哪里？？？电子数码产品，元配件跑去深圳就对，仿牌产品去福建就对，小商品去义乌就行，还有什么地方呢？除了福建，深圳和义乌都去过，义乌小商品城真不是一般的牛B啊，义博会现在已经成为中国几大商品博览会之一了，听说中国的交易会广交会和义博会一定要参加的，大家有机会一定要跑去见识见识。

8.SEO，PPC，Email marketing，品牌，社会化营销

貌似目前最主流的营销方式是这3种了吧，美国市场Adwords竞争超激烈，现在单靠竞价的话就等死了，Yahoo可以做做，ROI不错。此外，SEO是免费的东西？谁在一直误导大家呢？钱都花到哪里去，大家都清楚了。Email marketing转化率虽然不高，但是成本也不高，辅助进行是一种不错的营销补充方式。品牌营销很重要啊，往往别人愿意在你的网站下一次买下几百个产品就是因为你的品牌影响力和口碑啊，回头率有多少，也是看你的口碑品牌啊，所以即使品牌看起来很虚而无法直接带来现成的money，但是必须做做做啊，通过方式？花钱呗，或者社会化营销，记住Facebook是美国人最喜欢的social media，不是Twitter啊。如果能够积累到N万的friends或者followers，那是不得了。

9.成本控制，定价，backorder

对于成本控制和定价我还是一头雾水，如何定价才是合适，因为你要考虑到员工工资，公司租房，水电费，快递费（free shipping)，还有公司的利润。同时backorder（退货）问题，一摞一摞的问题摆在你面前，简直崩溃，所以可以体谅到创业者那种心情。估计还有很多问题我还没考虑到的。

还有什么呢？貌似暂时这么多了，有的时候再补充吧。电子商务本身跟传统商务千丝万缕，不是说懂点网络营销，懂点互联网就行了。活生生的线下与线上关联问题需要考虑，电子商务真的不是那么简单啊。

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　　中小企业扬名立万，局限在区域内注定是没有大发展的，在营销活动中，销售最好的产品不一定是品质最高的，但一定是在市场中最活跃的。当企业没有钱快速成就品牌知名度和美誉度的时候，为什么不运用互联网的全球信息平台，为自己树个好的名声呢。

　　从最早的雪村唱着“东北人都是活雷锋”从网络流行到日常生活，再到唱“两只蝴蝶”的庞龙，从网络到春晚，更不要说芙蓉姐姐、二月丫头，甚至更多从网络虚拟世界走进现实生活的名人。他们的成功已经告诉我们一个传播的成功模式。

　　企业可以借网络将自己的品牌打造出来，为更多现实营销的从业者对自主的品牌增加信任度，并对接营销功能，让更多的准目标网民可以接触到自己的产品，然后通过引导、教育，让他们成为最先吃“螃蟹”的人，套用1/25理论，每个人再传播给二十五个人的蝴蝶效应，这种传播方次的增长是可怕的。

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10月23日消息，新蛋中国区总裁AnthonyChow今天在首届派代电子商务年会上表示，做电子商务，最重要的是把每一个环节做好需要很好的技术。其建议，要投资就要投资技术，这个非常重要。

AnthonyChow指出，做中国电子商务，第一是要快，做什么事情一定要快，决定也要快。第二是要细，所以不管做什么行业，我们内部的流程要做得非常细，我常常在被访问有什么策略的时候，其实我的回答访问很简单，公司不一定要有高尚的策略，电子商务行业不要小看每一个流程，也不要高估说你要有很高的策略，其实很多策略都很简单，只要把每一个环节做细，我觉得成功就会到来了。

以下为新蛋中国区总裁AnthonyChow发言全文：

AnthonyChow：各位上海市政府的领导、宝山区政府的领导，派代总裁邢孔育先生，各位女士们先生们大家好！首先感谢派代网给我这个机会跟大家一起分享，美国和中国三个现状和差距。

去年的8月份我来到中国我的名字是邹果庆，我成长在新加坡，在中国我学到了很多东西，尤其是中国的文化。这一次想跟大家分享的有三部分。

第一部分是中国、美国网络购物的规模，第二部分是电子商务相关行业成熟度的比较，然后我会跟大家分享Newegg的实践，我们从2001年开始到现在，我非常荣幸和骄傲我们公司在美国可以算是第一网购商户，在IT来说算是世界领先的一个网络销售企业。从中有很多的经验，学习到的东西可以带过来在这里跟大家分享。

首先我跟大家分享一下中国美国的网络购物的规模。从1970年到现在，1970年EDI已经成立，这个平台非常有效，1980年从美国成立一直到现在，这段时间我们的物流包括库存和运作也有了很大的发展。2004年互联网得到了发展，B2C、B2B在美国也有了很大的发展。中国1999年知道了不是单靠物流或者金流就可以做起来，所以2003年的时候，重新洗牌，使有实力的生下来。2003年中国看到亚马逊上来，以及其它的网站稳定下来。所以 2003年到现在在中国是一个非常快的发展，所以整个宏观给大家一个概念是1970年一直到现在，中国起步是慢了美国在互联网起码有10年。

我们来看一下网络购物规模。2008年网络在美国达到了1413亿的销售规模，2008年销售量大概是增长13%，所以你可以看到从2001年开始一直到现在，已经是在比较平稳的一个帐户，所以它的成长非常稳定，可是整个销售额只是现在的3.3，这个数据是从US过来的，大多数还是7左右，自从这种销售模式在电子商来说，点击之后就进入到这个栏目，我们看一下中国，中国2008年达到1200亿的销售，这是人民币。所以从宏观的角度看，虽然中国慢了美国电子商务起码7~8年中，可是它的速度来比较，起码是10倍。到底第几年我们可以赶上美国，我觉得不长时间，从数学的角度来看，2016年很可能中国就已经赶上了美国，在固有的条件下。这一次是7年，大家知道美国的经济萧条，这给中国一个很好的机会，所以我觉得中国很有潜力。

下面我跟大家分享电子商务相关行业成熟度比较。一个B2C或者是电子商务，到底哪一方面的因素可以让它更成功，我刚才讲了，除了金流和物流之外还有其它很多的要素，在我这里我跟大家分享一下六大类。

我们讲到的物流、金流支付这方面，同时我们一定要注重的是服务、人才、用户以及行业的需求。所以电子商务从物流的角度来看，我们从1956年在美国就有了强调运输效率，可是我们看美国的历史，1950年，1960年一直在建设轨道和高速公路，所以他们对整个的因素就形成了。1950年之后非常强调物流成本、客户的服务。六十年代的时候就开始强调综合外包了，80年代互联网上来了，90年代我们就产生了所谓的供应链整合管理以及客户关系出来了，所以从美国看来它是非常有条理的，从1950年到二十一世纪，从物流的角度来看非常有条理。中国，80年代的时候大家看一下走向，也正是那时候中国把物流的概念已经引进了，一直到现在中国还在不断改善，速度进展的非常快。可是我们跟美国比起来还有很多的不足。

我们再看一下支付金流这方面，美国信用卡是非常常用的，我最初到中国来的时候我都不习惯带现金，我带信用卡。所以，在中国我们现在不管在做电子商务或者是在做什么相当多的是用现金，这一点也是在做电子商务要发展的门槛。

另一点我要讲到中国的网民和美国的网民不一样，从数量上看美国只有2.2亿的网民，占全国比例74.10%，美国已经超过了美国的人口，但是15% 的比例。可是网民采购的渗透率在中国一般都是关注网络娱乐、音乐、游戏、视频，在美国一般的网民都喜欢到网上购买、旅游订购，所以这两个区别产生用户渗透率在美国是非常高，70%，在中国》30%。

人才在中国也是非常大的一个瓶颈，昨天我再北京大学以及清华大学做一些演讲和宣传，也是要招学生到我们的公司一起来努力把公司做好。找人才真是非常困难的事情，第一就是互联网非常广，很多人的技术是需要从美国转过来，同时服务的概念在中国也是相当需要改善，这个服务要做好一定要花很多钱，所以做电子商务假如服务没有做好，或者资金不够，往往产品的销售也会受影响。还有行业协作，新蛋网的协作是怎样的，这里我要跟大家分享一下。

接下来讲一下Newegg。在中国相当多的公司必须要自创自己的物流公司，在美国我们在三个地方选择了Newegg的总部，我们采取的行动是 Picktolight，我们一天起码可以出10万张单，4点半之前定下的工作我们当天就是99.9%可以发出去。这是我们大致上的一个Newegg的运输线，我们Newegg架构有点像上海的地铁站，一层又一层，完全自动化的一个操作。在从客户的角度我们也是24小时7天的服务中心，在美国退货的方式 30天无条件退货，但是中国还在学习当中。

企业发展的人才管理对我们来说是一个很大的挑战，尤其是中国。在美国，相当多的人我们最初招的时候是从中国招了一批人才送到美国受训，所以我们美国新蛋是24小时为美国（公司）服务，所以在注重人才这方面下了很多的力气。所以在座的B2C或者是电子商务一定要投资在人才，投资在服务。

客户的体验是一个非常重要的，从2001年到2009年我们网上改版是七版，每个改版要花上9~10个月，包括网站的分析，包括网站设计，包括每一个客户进来的感受，包括每一个客户进来的时候回头率有多高，这些都是我们的一个数字导向。对技术的重视我们也因为技术非常强，我们现在有1000多人在搞技术，一般的都是在写程式。所以在美国，我们在技术上基本是排第一的，你可以看到从Successrate我们是排到了99.9实际上我们是一个技术公司，我们除了技术公司以外我们也是一个服务公司。新蛋涉及的业务领域，我们使用网上的销售，所以B2C的定位Marketplace，我们也在做，包括 B2B。比如说从B2C的垂直网的发展，整合多方面的资源，比如说Warehouse还有Forum，这是我们的论坛。我们下一个月任何一个人在电话上面就可以上新蛋网。自己品牌的建立我们也有，所以现在我们开始全球化地做，去年延伸到加拿大，非常成功，包括在中国也是非常成功。

所以我觉得做中国电子商务，尤其是来到中国这一年的时间。我觉得有三个要做的事情，第一是要快，做什么事情一定要快，决定也要快。第二是要细，电子商务或者是B2C是数字导向的一种行业，所以不管做什么行业，我们内部的流程要做得非常细，我常常在被访问有什么策略的时候，其实我的回答访问很简单，公司不一定要有高尚的策略，电子商务行业不要小看每一个流程，也不要高估说你要有很高的策略，其实很多策略都很简单，只要把每一个环节做细，我觉得成功就会到来了。

最重要的是你把每一个环节做好需要很好的技术，所以在座的很多都是做电子商务的，你要投资就要投资技术，这个非常重要。我也觉得有三个不要：不要小看每一个消费者的投诉，消费者会告诉你一个答案怎么来经营公司，电子商务是一个非常透明化的行业，所以消费者的投诉就是你要改进的地方。在国内每一分钱都是非常重要的，所以不要乱花钱，因为我觉得在国内投资的时候千万不要过于轻易去投资广告，在美国只要把每一个环节做好，储备的能量往往比广告更重要。谢谢大家！

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　访谈背景：周总是我举办第一次上海站长会议的时候通过朋友认识的，对我们站长杂志的会议给予了不少支持，周总给我的印象是个智者也可以说是个很务实的企业家，他广交朋友，只要你是真正是做实事的人他都愿意去交。

　　樊青：你好，周总!欢迎参加中国建站www.jz123.cn联手Comsenz《站长》杂志“站长那些事”栏目(zz.comsenz.com)的站长访谈节目。

　　周敢：你好，樊青!

　　樊青:能给大家简单的介绍下你自己吗?

　　周敢：大学学的纺织品专业，1988年进入外贸公司，直接开始做纺织品和服装进出口贸易，1998年自己创业，从贸易做起，并建立自己的服装企业 ，现在在江苏有自己的四个企业，有将近两千人的员工，主要和世界的知名品牌合作，从事服装方面的业务 ，我们一直是国内品牌美特斯邦威的主要战略合作伙伴 !

　　樊青：周总线下的企业这么大，为什么想到去创建欧莱诺这个服装在线销售的平台呢?

　　周敢：过去我经常在国外跑，也一直非常关注中国的服装品牌市场 ，看到市场上的一个普遍现象，产品的设计好的，品质优良的产品价格都很高，主要是因为渠道的成本，中间商的成本以及库存的成本等很高 ，而互联网提供了一个很好的平台，可以直接面向用户，又可以有及时很好的数据分析，这样大大节省了很多不必要的成本，这样我们可以把节省下的成本回馈给我们的用户 ，而我们过去二十年一直和世界上的一线品牌的合作为我们积累了雄厚的设计基础，很强的技术能力和管理，我们也有自己的现代化的工厂做坚强的后盾 。

　　樊青：所以创建了欧莱诺OLOMO这个服装品牌你走上了电子商务之路是吗 ?

　　周敢：是的。

　　樊青：最近在网上看到了很多PPG的新闻，国内做的好的也有凡客，电子商务竞争是很厉害的，不知道周总的品牌优势在哪里 ?或者说你们和他们之间有什么区别 ?

　　周敢：在这儿我想谈谈我自己的认识。

　　周敢：世界上的百年品牌，没有一个是靠广告打出来的，是踏踏实实做好自己的产品和服务，靠用户的口碑一步步积累起来的，等到品牌已经被用户所接受，所认可的时候，打广告是为了让用户更好的认识品牌的内涵和文化 。所以我们建立我们自己的品牌时就有了自己的定位。第一认真分析我们的目标用户群的需求，只关心用户的满意度，用户是否会重复购买以及用户会不会很开心的向身边的亲戚朋友推荐。

　　樊青： 恩，做企业做商务用户口碑是很重要的，只有满足了用户的需求，企业才会良性的发展 。能说下你们的产品的核心竞争力吗?

　　周敢：我们的核心竞争力是共赢的理念：是用户满意到永远!所以消费者，合作伙伴，以及我们的员工都是我们的用户 ，同时我们在国内率先推出了中国首家无条件免费退换货的服务

　　樊青：有道理。这个服务好象还是第一次听说，那我们穿过了我不满意还能换吗?

　　周敢：那当然，即使穿过，洗过，用过，只要有不满意，都可以无条件退换，而且发生的配送费都由我们承担，因为我们认为用户就应该得到他们完全满意的产品和服务! 这是有原因的 。

　　樊青：什么原因可以让大家了解下吗?

　　周敢：过去二十年，我们和世界上的一线品牌一直紧密合作，我们有很强的设计研发队伍，对优秀的品牌的经典元素有很好的积累，我们提供给用户的产品都是用的最好的原辅材料，用相同的先进技术，相同的流水线上生产，经过严格的质量控制后提供给我们的用户的 。

　　樊青：哦，是质量把关很严格，这个也是一个好的企业需要做的事情。你不怕别人拿着你的衣服穿了几天再提出要换吗?有的人会恶意的那样去做!

　　周敢：不怕!因为中国绝大部分用户是非常好的，我们坚信踏踏实实为用户提供好的产品和服务，提供高性价比的产品，用户会支持! 即使有个别恶意的用户，那不能因为个别的情况影响到千千万万的好用户 ，另外所有退换回来的服装，我们都会定期作为废布处理掉 。相信这个世界上还是诚信的人比较多，我们也致力于营造诚信良好的电子商务环境而努力。

　　樊青：能透露下欧莱诺现在的线上销售的月业绩吗?

　　周敢：我们OLOMO欧莱诺品牌，olomo在印第安语中是朋友的意思!目前我们月销售业绩并不高，大概在五百万左右，但我们据了解，我们欧莱诺是国内在网上购物的品牌中仅有的几家实现盈利的企业。

　　樊青：恩。能做到5百万对一个新的品牌来说是很不容易的。

　　周敢：这和我们的运营方式有很大关系。这和广大用户对我们的支持还有我们的团队的勤奋工作和合作伙伴的支持和认可是分不开的。

　　樊青：最近周总也参加了我们几次的站长会议对我们会议给予了不段的支持，这里要表示感谢，周总现在是和一些大的门户合作创造共赢体系，我们也简单的对这个方面有点了解，不知道对我们中小站长这里是不是也有好的共赢模式呢?

　　周敢：我们前期和一些大的门户做了一些合作的尝试，都是以合作的方式来做的，不打广告，认真的为他们的用户服务，给他们的用户提供高性价比的产品，靠口碑传播，并取得了非常好的业绩，同时利益共享!所以我们认为中小站长一样可以采用这样的模式，这会是我们公司接下来的战略重点!我们最近推出了网站联盟就是为这样的合作服务的，只要是有用户和认真为用户服务的网站都是我们非常欢迎的合作伙伴。

　　樊青：恩，加入你们商家联盟要加盟费用或者其他的费用吗?

　　周敢：不需要任何费用。

　　樊青：那你们可以为站长提供什么样的服务呢?

　　周敢：所有的站长只需简单的域名解析，很方便的就可以拥有自己的服装频道，我们提供高品质的客户服务，可以增加对方网站的流量，增加用户的满意度，还能获得高比例的分成收益。

　　樊青：恩，那真不错。假如有相匹配的流量以及很好的网络平台中小站长还是能赚到钱的，这个共赢的方式还是不错的。

　　周敢：对!现在全世界经济形势不好，互联网的广告收入也会受到影响，但是衣食住行是人的必需品，所以性价比高的产品和服务会受到青睐，而互联网恰恰是很好的载体，我们提供高性价比的产品和服务，我们的广大站长付出了劳动和积累了用户，我们认为有很大的价值，我们双方会是很好的结合，我相信而且事实也说明这样的合作会比广告的收入更好，更持久，同时用户也更满意。

　　樊青：周总对现在国内电子商务的发展有什么看法呢?

　　周敢：对于国内的电子商务来讲，我觉得要想获得成功，还是要在用户的满意度上下功夫，真正完完全全站在用户的角度为用户提供物质和精神的满意的服务才是能够走得好，走的长久的唯一根本，用户是上帝这句话人人都知道，但关键是是否坚持在每件事上是不是这样在做，所以我很反对单纯的打广告，因为企业打广告的费用最后还是转嫁到了用户身上，还不如踏踏实实做好口碑!特别是一些企业，自己的内功还没练好，想靠广告成为一个快速品牌是不符合逻辑的，无异于杀鸡取卵!

　　樊青：周总很有见地!打扰了周总几个小时的宝贵时间，真不好意思，最后能给我们的站长群体讲几句话吗?

　　周敢：衷心的期望所有的站长朋友们在新的一年里顺顺利利，发展越来越好!我们愿意和所有的站长一起合作，共同成长!

　　樊青：好的，我代表草根站长感谢你对我们的支持，也祝愿欧莱诺真正发展成一个百年的商业品牌!

　　周敢：谢谢。

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